La vente est un des défis majeurs que doivent relever la majorité des personnes qui se lancent dans une activité en ligne. Les méthodes de vente traditionnelles sont bousculées par les nouveautés et leur efficacité semble diminuer au fil du temps. Avec l’émergence du tunnel de vente, faut-il se préparer à ce que les commerciaux soient bientôt remplacés par des AI ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?
tunnel de vente définition
Le tunnel de vente est considéré comme un processus de conversion visant à transformer les visiteurs d’une page de vente en acheteurs. Le but principal d’une telle stratégie est de maximiser vos ventes. Un tunnel de vente est donc un élément essentiel dans votre stratégie digitale pour attirer des prospects et les convertir en clients. Sur internet, le tunnel de vente possède plusieurs terminologies comme le tunnel d’achat, le tunnel de conversion, l’entonnoir de vente, le funnel de vente ou encore le funnel marketing. Cependant malgré l’efficacité et le succès de cette stratégie marketing, beaucoup de personnes rencontrent des difficultés à créer un tunnel de vente efficace et rentable. Mais alors comment mettre en place un funnel qui convertit sans se tirer les cheveux ? Continuez votre lecture pour le découvrir.
Pourquoi construire un tunnel de vente?
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles vous voudriez construire un tunnel de vente. Tout d’abord, cela vous permettra de mieux cibler votre audience et de leur offrir une expérience personnalisée. Ensuite, cela vous aidera à mieux gérer vos prospects et à savoir où ils en sont dans le processus d’achat. Enfin, un tunnel de vente bien conçu peut augmenter considérablement le taux de conversion de votre site web. Aussi voyons les étapes indispensables à mettre en place.
Quels produits vendre dans un tunnel de vente?
Pour déterminer quels produits ou services vendre dans votre tunnel de vente, vous devez d’abord comprendre le processus de vente et les étapes clés du parcours d’achat de vos clients. Votre offre doit être alignée avec ces étapes pour maximiser les chances de conversion.
Le tunnel de vente classique est composé de cinq étapes : l’attraction, la prise de contact, la présentation de l’offre, la persuasion et la décision. Chacune de ces étapes correspond à un moment clé du parcours d’achat et permet aux clients potentiels d’avancer vers l’achat.
Lorsque vous sélectionnez les produits que vous souhaitez vendre dans votre tunnel de vente, assurez-vous qu’ils répondent aux besoins des clients à chaque étape du parcours. Par exemple, si vous vendez des logiciels, une bonne idée serait d’offrir une version gratuite ou un essai gratuit au stade de l’attraction pour permettre aux clients potentiels de découvrir le logiciel.
Pour vous accompagner dans la création de votre tunnel de vente gratuit, nous avons détaillé 7 étapes à suivre.
Étape 1 : Le lead magnet
La création d’un contenu à forte valeur ajoutée est indispensable pour attirer les visiteurs qualifiés dans le tunnel de vente. Vous devez les inviter grâce à un contenu de qualité et attractif. Ce dernier est généralement connu sous le nom de « lead magnet » (aimant à prospects). Pour mettre en place une telle stratégie digitale, il faut passer par 2 phases.
Les recherches des informations sur les clients potentiels
Dans cette phase, vous serez amené à effectuer des investigations et à collecter des informations sur le client idéal. Le but d’une telle pratique est de connaître votre cible mieux qu’il ne se connaît lui-même. De plus, cette phase ne doit pas être négligée puisqu’elle détermine 95% de la réussite de votre projet de création de tunnel. Pour y parvenir en toute sérénité, voici quelques questions qu’il faut vous poser :
Voilà autant de questions sur lesquelles se basera votre investigation. Pour trouver les réponses adéquates, vous pouvez vous servir de votre expérience, sans oublier également :
Voilà autant de possibilités vous permettant de collecter des informations pour votre contenu. Vous pouvez parfaitement confier cette phase à un expert de la stratégie digitale.
La création de votre contenu de valeur
Après avoir effectué votre enquête, il est maintenant temps de passer à la phase de restitution des informations collectées. Ces derniers constitueront le cœur du contenu attractif à délivrer. La restitution des données se fera sous forme de réponse ou de solution. Voici quelques idées de lead magnet à offrir :
Sachez que le principal but de cette phase n’est pas d’apporter toute la solution. Cependant, vous aurez un début de réponse vous permettant d’être sur le bon chemin pour entreprendre les changements nécessaires. Ainsi vous pourrez gagner la confiance de vos futurs clients et vous imposer comme un expert dans votre domaine.
Étape 2 : créer une page de capture
La création d’une page de capture est faite dans le but de collecter des informations des visiteurs afin de pouvoir les relancer par mail et vous constituer une liste de clients potentiels.
Quelle est l’importance de la page de capture ?
De prime abord, sachez que si vous êtes un inconnu pour des personnes, elles auront du mal à passer à vos produits ou services. Il est donc nécessaire de tisser une relation de confiance avec vos prospects. Une telle pratique est assez avantageuse puisqu’elle favorisera le passage à l’acte d’achat.
D’après les experts de webmarketing.com, 90% des visiteurs qui visitent pour la première fois ne reviennent jamais. Après avoir recueilli les informations désirées, ils s’en vont. Pour ne pas se retrouver dans cette situation, l’idéal serait de mettre en place une stratégie pour pouvoir l’opportunité de les recontacter plus tard. Pour inciter l’internaute à revenir, offrez-lui un contenu gratuit de haute qualité en échange de ses coordonnées.
Quelles informations collecter pour son tunnel de vente?
Pour rappel, la capture de page se présente comme une étape indispensable dans la création d’un tunnel de vente. Plus précisément, vous devez réussir à obtenir des informations sur un grand nombre de visiteurs de votre site. Votre formulaire au moins les informations suivantes:
- L’adresse email ;
- Le prénom de l’internaute ;
- Le numéro de téléphone ;
- Le nom de l’entreprise ;
- ect
Vous vous demandez certainement si vous allez réussir à récolter un maximum de coordonnées ( leads). Si vous avez bien suivi la première étape, alors aucune inquiétude. Les internautes concernés par votre problématique vous donneront certainement ces informations pour résoudre leur problème.
Par ailleurs, vous devez savoir que si vous demandez le minimum d’informations, et bien un grand nombre de visiteurs seront plus à même de compléter votre formulaire. Voilà pourquoi il est recommandé de récupérer au minimum l’email du visiteur, car cela suffit largement pour les recontacter ultérieurement.
Quelques caractéristiques pour une bonne page de capture
De prime abord, sachez qu’il existe 3 types de pages de capture à savoir :
- Une page d’atterrissage : elle est également connue sous le nom de landing page ;
- Une pop up : il s’agit d’une fenêtre qui apparaît quelques secondes après l’ouverture de votre page ;
- Un formulaire inséré dans le contenu.
Pour inciter un grand nombre de visiteurs, vous devez avoir une bonne page de capture comprenant les informations suivantes :
- Un titre accrocheur ;
- Une image provoquant une réaction émotionnelle : plus précisément, l’image doit illustrer la plus grosse douleur de votre cible. Vous pouvez également opter pour celle qui mettra le visiteur dans un état joyeux;
- La promesse d’un contenu gratuit ;
- Quelques informations à remplir : il peut s’agir par exemple de l’email, du nom, du prénom, du numéro de téléphone, etc.
- Un bouton d’appel à l’action ou CTA en anglais qui veut dire Call To Action.
Voilà les éléments indispensables à la création d’une bonne page de capture. Si vous changez un d’entre eux, vous risquez d’impacter considérablement le résultat du taux de conversion. De plus, n’hésitez pas à faire des tests afin de trouver la meilleure combinaison vous permettant de capturer le plus d’emails.
En suivant toutes les procédures énumérées précédemment, vous serez en mesure de constituer une véritable liste de contacts. Ces derniers ne seront pas de simples visiteurs, mais plutôt des prospects qualifiés. Ce qui augmentera considérablement votre taux de conversion et vous permettra d’avoir une bonne notoriété sur le marché. On estime qu’une page de capture convertit bien à partir de 25%.
Étape 3 : créer une séquence d’emails
En premier lieu, la séquence d’emails est considérée comme un processus automatisé. Il s’agit notamment d’adresser un message automatiquement au prospect ayant laissé son email et s’étant enregistré sur votre page de capture. Ce message est souvent utilisé pour envoyer le lead magnet pour lequel il s’est enregistré à cette page.
À ce niveau, vous devez programmer une série de mails qui sera envoyée automatiquement lorsque le prospect renseignera son email pour s’abonner. Une telle pratique est mise en place dans le but de le convaincre d’acquérir votre produit et/ou service.
Ce processus automatisé est généralement connu sous le nom de « emailing » ou « email marketing ». Si vous désirez réussir votre campagne d’emailing, voici quelques conseils indispensables :
- Apportez régulièrement de la valeur ;
- Levez les freins pendant le processus d’achat : il peut s’agir par exemple du temps, de l’effort ou de l’argent.
- Obtenez des avis de vos clients positifs cela influencera les futurs acheteurs
- Faites usage des techniques de marketing digital : vous pouvez par exemple miser sur les promotions, la rareté ou l’urgence.
Si vous prenez le temps d’entretenir la relation avec vos prospects, alors vous finirez par avoir un bon taux de conversion. Vous pouvez diffuser votre séquence d’emails sur quelques jours voire quelques semaines. Aucune règle n’existe à ce niveau, car vous êtes libre de déterminer la périodicité et le nombre d’emails à envoyer.
Le principal avantage de mettre en place une campagne d’emailing réside dans le fait que ce processus est particulièrement automatique. Après avoir rédigé les textes de vos emails, tous les mails seront envoyés automatiquement à vos nouveaux prospects sans qu’une intervention de votre part soit nécessaire. C’est ça la magie de l’automatisation. De plus, la séquence d’emails fonctionne non stop, pas de jours de congé pour l’automatisation.😉
Par ailleurs, si les clients potentiels vous ont confié leur numéro de mobile, vous pouvez tout à fait les contacter par téléphone ou leur adresser des sms. Une telle pratique est efficace car le contact par téléphone offre les meilleurs résultats, cette opération requiert beaucoup de temps. Cependant, si vous désirez automatiser votre système à 100%, n’hésitez pas à opter pour la séquence d’emails. Cette dernière est considérée comme la solution idéale pour avoir un gain de temps considérable. Ici vous pouvez consulter les chiffres clés de l’emailing.
Étape 4 : créer la page de vente
Après être entré dans la séquence de mails, le prospect se retrouve automatiquement au cœur du système. Si le travail est bien fait au niveau de l’étape 3, alors celui-ci vous connaîtra mieux. Par la même occasion, le prospect est assuré de vos expertises et bons résultats en vous engageant. Si vous vous trouvez à cette étape, dirigez-vous automatiquement vers la création d’une page de vente.
Comme son nom l’indique, la page de vente est considérée comme un espace au sein duquel le prospect sera amené à déclencher le processus d’achat de produit et/ou service. Pour qu’elle soit de bonne qualité, quelques caractéristiques doivent être réunies à savoir :
- Un titre accrocheur affichant votre promesse ;
- Les bénéfices : qu’est-ce que les prospects obtiendront en achetant votre produit ?
- La description de votre offre ;
- Le bouton d’appel à l’action (call to action) ;
Concernant la forme de la page de vente, aucune règle ne s’impose. En effet, vous avez la possibilité d’opter pour une page de vente textuelle ou une vidéo de vente. Il vous revient de déterminer la méthode qui vous permettra de convaincre les prospects dans le processus d’achat.
Étape 5 : créer la page de commande
Quelle que soit la méthode utilisée, il n’y a que les prospects les plus intéressés par votre offre qui se rendront sur la page de commande. À travers les étapes précédentes, vous avez déjà éliminé un grand nombre de visiteurs curieux et moins motivés. Ceux qui se rendront sur la page de commande sont donc considérés comme des clients potentiels. Toutefois, rien n’est joué du moment que les prospects n’ont pas encore entré leurs coordonnées bancaires et régler leur commande. Alors, ne criez pas victoire trop vite.
À ce niveau, vous devez mettre en place un ultime effort de persuasion et de réassurance afin de pousser votre client potentiel de finaliser le processus d’achat. Une telle pratique vous permettra de lui ôter tout élément constituant un frein et empêchant la finalisation de vente.
Pour y parvenir en toute sérénité, il est recommandé de mettre une page spécifique à la disposition du client potentiel. Il s’agit de la page de commande. Cette dernière doit regrouper ce qu’il percevra après avoir passé à l’achat.
Certains éléments sont disponible sur un bon de commande :
- Les coordonnées du client : nom, prénom, adresse, et autres ;
- Les différents modes de paiement ;
- Le détail de la commande : ce que le client potentiel percevra après paiement ;
- Les bénéfices de votre offre : les avantages qu’ obtiendra votre client potentiel ;
- Les éléments de réassurance : le paiement sécurisé, les avis de clients satisfaits, les références, les photos de vos résultats, etc.
- Les éléments pour inciter le client potentiel à passer à l’achat : l’urgence, le compte à rebours, le nombre de places limitées, le stock limité, les promotions, les réductions, etc.
Étape 6 : la mise en place des ventes additionnelles
Connu sous le nom de cross selling (en anglais), les ventes additionnelles sont considérées comme des propositions d’offres supplémentaires pouvant être ajoutées au tunnel de vente. Cela regroupe en général les produits complémentaires à ceux venant d’être achetés par le client.
Prenons par exemple une plateforme qui propose la vente des matériels de pêche. Il est fort probable qu’un client qui passe à l’achat d’une canne à pêche ait besoin également des appâts pour pouvoir attraper du poisson. Pourquoi ne pas acheter le tout d’un coup ? C’est précisément en ce moment que le bon vendeur interviendra. Au lieu de proposer uniquement une canne à pêche à son client, il mettra à sa disposition d’autres produits complémentaires tels que :
- Les appâts ;
- Les rangements pour le matériel de pêche ;
- Autres accessoires utiles.
Disons que votre prospect souhaite acheter un manteau d’hiver au prix de 150 €, il peut également être tenté d’obtenir le bonnet assorti à 20€ . Vous augmentez ainsi le panier d’achat et donc votre chiffre d’affaires significativement. Cela dit, cette astuce ne fonctionne pas à tous les coups.
Le principal avantage des ventes additionnelles réside dans le fait que ces dernières vous offrent la possibilité d’augmenter considérablement vos revenus sans avoir à conquérir d’autres nouveaux clients. De telles pratiques sont généralement utilisées avec succès dans des plateformes de vente comme l’e-commerce d’Amazon.
Où faut-il placer les ventes additionnelles ?
Les ventes additionnelles doivent être placées dans des endroits stratégiques. Vous pouvez les intégrer dans la page de commande. Elles seront également très utiles juste après que le client potentiel ait passé sa commande.
Quels sont les différents types de vente additionnelle ?
Il existe trois grands types de vente additionnelle à savoir :
L’Order bump :
L’Order bump fait partie des ventes additionnelles devant être proposées directement sur la page de vente. Il s’agit en général d’un bloc en pointillé. Ce dernier s’accompagne d’une case à cocher et suivi d’un court test proposant le produit additionnel. L’Order bump est généralement visible sous le cadre de collecte des coordonnées du client du bon de commande. L’emplacement est idéal car le client est en phase de procéder au paiement. Une simple case à cocher lui permet d’ajouter cet article avant de valider sa commande.
Étant donné que l’Order bump se présente sous forme d’un texte court, il est impératif que vous soyez impactant et persuasif. Les clients potentiels doivent comprendre les avantages de recourir à vos produits additionnels. Vous devez être assez convaincant en une phrase. Pour que la stratégie digitale soit efficace, le prix des produits additionnels proposés ne doit pas dépasser les 50% de celui que le client est sur le point d’acheter.
L’Upsell
Tout comme l’Order bump, l’Upsell est une proposition commerciale supplémentaire. La particularité à ce niveau est que cette stratégie digitale doit être placée après que le client ait finalisé le processus d’achat.
L’Upsell est une technique qui fonctionne très bien. Son succès réside dans le fait que le client ayant validé sa commande apercevra automatiquement la page de l’Upsell. Pour acheter le produit complémentaire, il n’est plus nécessaire qu’il renseigne ses coordonnées bancaires à nouveau.
Contrairement à l’Order bump, aucune règle n’est fixée concernant le prix du produit à proposer. Toutefois, vous devez veiller à ce que les produits aillent dans le même sens et puissent permettre aux clients d’améliorer son quotidien. Vous pouvez par exemple proposer à votre client un produit lui permettant :
- D’atteindre les résultats les plus importants :
- De réaliser des économies considérables ;
- De déployer moins d’efforts ;
- D’atteindre des résultats plus rapidement ;
- Etc.
Le downsell
Le downsell se présente comme une offre qui vise à récupérer les clients potentiels. Il s’agit notamment de ceux qui n’ont pas été séduits par les offres additionnelles énumérées précédemment. Cette technique marketing est très puissante, car vous pouvez vous en servir pour récupérer jusqu’à 50 % des clients perdus.
En principe, le downsell n’est pas différent de l’Upsell. Cependant, sa particularité réside dans le fait que vous devez proposer un produit moins cher pour récupérer le client. Voici quelques techniques pouvant être adoptées :
- Offrir la possibilité à la clientèle de tester le produit gratuitement pendant quelques jours ;
- Proposer une bonne réduction sur le prix de vente ;
- Ajouter gratuitement quelques éléments à votre première offre : il peut s’agir par exemple d’un produit offert ou d’un service gratuit.
N’hésitez pas à visiter le site : http://systeme.io pour commencer à créer votre tunnel de vente systeme.io.
Étape 7 : créer la page de remerciement
Comme son nom l’indique, la page de remerciement se présente comme une page qui apparaîtra après que le client ait finalisé sa commande. Bien qu’elle soit négligée par plusieurs personnes, sachez que certains clients qualifiés peuvent se sentir versés de ne pas être remerciés de passer à l’action. Voici d’autres raisons pour lesquelles la page de remerciement ne doit pas être négligée :
- Les personnes venant de laisser leurs coordonnées bancaires ont besoin d’être rassurées que la commande effectuée ait été bien réglée et prise en compte par la plateforme. De même, la majorité d’entre elles désirent en général suivre le déroulement de la suite des opérations après avoir payé la commande. Cela concerne particulièrement l’envoi des informations par mail, la date de la réception de la commande, les conditions d’expédition et autres.
- La page de remerciement se présente également comme une opportunité d’avoir une bonne relation avec votre client. À titre illustratif, vous pouvez l’inviter à rejoindre votre communauté sur les réseaux sociaux. Il peut s’agir par exemple de Facebook, Instagram, YouTube, Telegram, etc. De cette manière, vous serez en mesure d’entretenir une bonne relation avec vos clients en dehors des emails. Une telle pratique est également l’opportunité idéale de leur présenter les nouveaux produits.
Comment promouvoir votre tunnel de vente?
Pour promouvoir votre tunnel de vente, il y a plusieurs façons de procéder. Tout d’abord, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour diffuser l’information à propos de votre tunnel de vente. Vous pouvez également créer une page dédiée sur votre site web pour présenter votre tunnel de vente aux internautes. Enfin, vous pouvez également faire la promotion de votre tunnel de vente par le biais d’emails marketing ou en utilisant des outils publicitaires tels que Google AdWords.
Le tunnel de vente est un excellent moyen de faire progresser les prospects tout au long du cycle d’achat, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. Si vous avez des produits ou services à vendre, créer un tunnel de vente peut vous aider à augmenter vos conversions et vos revenus. Suivez ces 7 grandes étapes pour créer votre propre tunnel de vente efficace.